🤯 Sean D’Souza มีความเชื่อว่างานที่เราทำต้องพัฒนาไปให้ถึงระดับ Competency ให้ได้

เขาตื่นมาเขียนหนังสือทุกเช้า ทำอย่างสม่ำเสมอจนเกิดเป็นวินัย หากสังเกตให้ดี เราจะเห็นว่า Sean แสดงให้เราเห็นว่า “การเขียนเป็นสิ่งเล็กๆ ที่สามารถสร้างสิ่งที่ยิ่งใหญ่ได้”

• Sean D’Souza ใช่เวลาในการทำงาน 6 – 9 เดือน พัก 3 เดือน โดยการหารายได้ให้ได้ $500,000 ต่อปีโครตตตตน่าอิจฉา !! omg 🥲

Framework ในหนังสือมีอะไรบ้าง ? 📖

คิดภาพเวลาเราออกจากสนามบิน ถ้าเกิดว่าเรายังได้กระเป๋าไม่ครบเราก็จะยังไม่กลับบ้าน ลูกค้าก็เหมือนกัน ? ทำไมละ ?

• เป็นกลไกลทางสมองอย่างนึ่งที่เวลาถ้าเกิดว่าเราต้องการให้ลูกค้าจะซื้อของจากเรา หากเรายังทำไม่ครบทุก framework ⇒ ลูกค้าคงคำตอบเพียงแค่ “อื๊ม , น่าสนใจดีนะ, เราว่ามันก็โอเค “ แล้วลูกค้าก็จะหายไปในที่สุด 🤯

การรอกระเป๋า 7 ใบ เพื่อให้ลูกค้ามั่นใจในการซื้อของที่เรากำลังขาย “สมองปฏิเสธได้ยาก”กระเป๋าที่ลูกค้ากำลังรออยู่มีอะไรบ้าง ?

• Problem = การระบุปัญหา
• Solution = ทางแก้ปัญหา
• Target Profile = เป้าหมาย หรือการจุดฉนวน สร้าง Tiger แหละ !
• Objection = ข้อคัดค้าน
• Testimonials = การรับรอง
• Risk Reversal = การเสนอทางออก
• Uniqueness = เอกลักษณ์

ลำดับของกระเป๋าสำคัญมาก ผิดสเตปชีวิตเปลี่ยนนะเอาจริงๆ !!

เราจะมาดูกระเป๋าแต่ละใบว่ามีความสนใจยังไงบ้าง ? 🧐 🎒

กระเป๋าใบที่ 1: ปัญหา (The Problem)

สมองของเราเค้าว่ากันว่าเป็น Reptilian brain เป็นสมองยุคดึกดำบรรพ์ที่เรามีอยู่ในจิตใต้สำนึกของเรา เป็นสมองส่วนที่เก่าแก่ที่สุ๊ดด ทำหน้าที่ควบคุมการทำงานพื้นฐานของร่างกาย โดยเฉพาะการเอาตัวรอดดดดดด สุดย๊อดเลยยยย ..

“fight or flight” — จะหนีหรือจะสู้

ยกตัวอย่างเคสง่ายๆจากหนังสือ the brain audit

🛘 โยนทิชชู่ใส่ สมองจะรู้สึกปลอดภัย “ ไม่ได้มีปัญหานิ “ ในทางกลับกัน ถ้าเราโยนก้อนหินใส่คุณ สมองจะบอกให้คุณรีบหลบทันทีเลย เพราะรู้แล้วว่า “ ก้อนหินนั้นเเหละปัญหา “

ดังนั้นเนี่ยการที่เราทำให้ลูกค้ามองเห็นว่า “เอ๊ะ ลูกค้ากำลังพบปัญหาอะไร” โดยปัญหามันควรจะเกิดจากคนที่มีปัญหา ‘เว้นแต่ว่าเค้ามองว่ามันไม่เป็นปัญหา’ >> สมองก็จะไม่หาทางออก?!

การเสพ Social media หรือ Netflix ก็เป็นปัญหานึ่งที่ทำให้ใครหลายๆ คนไม่รู้ตัว — ขอ specifile ก่อน หมายถึงเล่นมือถือนะ ‘ไม่ใช่การทำงานหรือหาความรู้จากมือถือ’ 55555 + ขยี๊ ๆๆ 🦹🏻

Netflix : ศัตรูของ Company นี้คือการ นอนนนนน ถ้าบอกตรงๆได้คงบอกไปละ ว่ามา Feed Movie เยอะๆ ไม่ต้องไปทำงานหรอกกก 555555+ (companies profit directly from our attention through a business model called the attention economy.)

ความผิดพลาดที่เกิดขึ้นมาเนี่ยจะมี 3 เลเวล

• เลเวลที่ 1 : เราไม่รู้ตัวว่าเรากำลังทำผิดอยู่ ‘ติดอยู่ใน loop’
• เลเวลที่ 2 : เรารู้ว่ามีปัญหา แต่เรายังหาทางออกไม่ได้ (ดีขึ้นๆ 🧐)
• เลเวลที่ 3 : เรารู้ว่ามีปัญหา แล้วเราหาทางออกได้เเล้ว 🌈  เย๊

P.S The Studently talent — Sean D’Souza

หากลูกค้ามองว่ามันไม่เป็นปัญหา และ ถ้า Shift Mindset —> “จะเจอปัญหา” เยี่ยมเบยยยยยยย จะได้ขายของได้ อิอิ 🤫

• 🧠 Sean เนี่ยแนะนำว่า “เวลาเราจะพูดถึงปัญหา Choose the ONE problem at the time”
  • ยกตัวอย่างเช่นการพาเดินดูห้องต่างๆ และให้บอกปัญหาทีละปัญหา หากเราพาเดินดูทุกห้องพร้อมบอกปัญหา > สรุปปัญหามันเยอะมาก จนลูกค้าอาจจะกลัวละหนีไปเลย
    • บอกตรงๆ ในนึ่งวันลูกค้าทำงานมาเหนื่อยมาก ปัญหาครอบครัว เพื่อนที่ทำงาน ปัญหาทำงานไม่ทัน บลาๆ คุณจะเห็นเลยว่าปัญหาที่เจอมามันเยอะอยู่ละ ไม่ไหวจะรับต่อจริงๆ ๆ ดังนั้น ต้องชัดเจนและตรงจุดที่สุด

• คำถามสำคัญที่ต้องตอบ: ลูกค้ากำลังเจ็บปวดกับเรื่องอะไร? ปัญหานั้นสร้างผลกระทบต่อชีวิตของเขาอย่างไร?

The Invention of Problems….

สมองชอบเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่น…. จริงหรือไม่ ?

🔥 จริงๆ แล้วปัญหามันไม่มีอยู่จริง แต่ปัญหามันเกิดจากการที่เรารู้สึกว่ามันไม่ดีเท่าคนอื่น

ตัวอย่างง่ายๆ ✈️ 🌎

📌 เครื่องบินสร้างปัญหาให้เกิดขึ้นยังไง ?

• คิดดูว่าเมือก่อนเนี่ย สายการบินจะมีแค่ Eco อย่างเดียว ไม่มีอัพโต๊ะ อัพขนาด หรือ อาหารที่อร่อยกว่า และหลังจากที่เริ่มมี Business Class แล้วเนี่ยมีแต่ มนุษย์เราเนี่ยแหละที่รู้สึกว่า เอ้ย ทำไมไม่ดีเท่าคนอื่น นั่งไม่สบาย นู้นนั่นนี่ ทั้งที่เมื่อก่อนไม่ได้มีปัญหาแบบนี้ 🤫
• นี่แหละคือการที่บริษัทสร้างปัญหาเพื่อเพิ่มความต้องการของเราเอง เราเลยเริ่มมีปัญหา ?!

📌 Iphone 17 ออกมาใหม่ แล้วมือถือที่มีอยู่เริ่มมีปัญหาละ ?

• Option ไม่ได้อัพเกรดไปกว่าเดิมเเล้ว เป็นตัวที่ชี้ให้เห็นว่า “กลไก Brain เรามันบังคับในเรามีปัญหา” 555+ 🙈 🙈 🙈 สุดท้ายก็เอามาเล่น Tiktok Facebook เหมือนเดิมมม โถ่ว 🤭

🍌 โฆษณาทำให้เราวิ่งตามสิ่งที่เราต้องวิ่งไปทำงานที่เราเกลียด เพื่อไปซื้อสิ่งของที่เราไม่ได้จำเป็นต้องใช่ เรากำลังอยู่ในสงคราม Great War !! — Fight Club(1999)
ถ้าเราอยากเริ่มต้นการมีชีวิตที่ดี เราต้องทำการปกครองชีวิตของเราให้ได้ก่อน — 🫡

สร้าง framework ที่ดีในการทำ product “อย่าให้เค้ามาซื้อของในสื่งที่เค้าไม่ได้จำเป็นต้องใช้ เราอยากจะตามหาลูกค้าที่เค้าอยากจะได้ของๆเราจริงๆ ๆ ”

กระเป๋าใบที่ 2: Solution (ทางแก้ปัญหา) 🎒🎒

• ปัญหายิ่งใหญ่ สมองจะยิ่ง Detect เรื่องนั้นได้เยอะ มันมักจะเกิดขึ้นพร้อมกันกับปัญหาเลย
  คือ ปัญหา > สมอง tension but Solution > Release 🤯

จริงๆ แล้ว Solution เป็นเหมือนกระจกที่สะท้อน Problems

⏰ ลูกค้าอยากได้ Result = คิดดูว่าอ่าน 100 หน้า vs 1,000 หน้า แต่ result เหมือนกัน เป็นคุณจะเลือกอะไร?

• Customers don’t want choice. They want the confidence that they’re making the right choice. — The brain Audit 2009

คำถามสำคัญที่ต้องตอบ: สินค้าหรือบริการของเราแก้ปัญหานั้นได้อย่างไร? นั้นคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ! จริงไหม ?

กระเป๋าใบที่ 3: Target Profile (โปรไฟล์เป้าหมาย) 🎒🎒🎒

เพราะอะไรเราถึงต้องเลือก เราถึงไม่สามารถเจาะเป้าหมายทุกกลุ่มได้ละ ?

• เราทำ product สิ่งเดียวให้กับกลุ่มๆ เดียว นี่คือที่ Sean D’Souza คิด มันจะเป็นไปได้หรอ ?

💡 ลูกค้าต้องการความมั่นใจว่า “ทางออก” ที่เรานำเสนอนั้นเหมาะสำหรับ “พวกเขา” จริงๆ การระบุกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนจะช่วยสร้างความรู้สึกเชื่อมโยงและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “นี่แหละคือสิ่งที่สร้างมาเพื่อฉัน” เฉียบมากกกกกกก 🔥

ถ้าเราพึ่ง Social มากเกินไป เหมือนกับเราไปเช่าบ้าน บางที Custumer ที่ได้มาเค้าไม่ได้ตั้งใจอยากจะมารู้จักเราจริงๆ อาจจะทำให้เรา Burn out ได้ ดังนั้นเราควรมัน Web page เป็นของตัวเองให้ได้
— @Benz Arnun

กระเป๋า 3 ใบที่ผ่านมาเราเรียกว่า Attention เลย

กลุ่มเป้าหมายกับโปรไฟล์เป้าหมาย .. “ไม่ได้เหมือนกัน”

• กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่เค้ามีความสนใจแบบเดียวกัน ไปในทิศทางเดียวกัน
• กลุ่มโปรไฟล์เป้าหมาย (Target profile) > คือการที่เรา “ เล็ง” ไปที่คนๆเดียว แล้วนำมาขยายความสนใจ

จากนั้น แน่นอนว่าลูกค้าที่เข้ามา เค้ามาเพื่อซื้อสินค้าของเราแน่ๆ (เรียกว่าเป็นแฟนคลับเลยละ อิอิ)

💡 You don’t need thousands of clients. You just need a handful of raving fans.

สังเกตง่ายๆ —

• ทำไม Iphone ออกมือถือมาไม่ได้ต่างจากรุ่นอื่นๆเลย ทำไมคนยังซื้อ เพราะเค้าเป็นแฟนคลับแล้วตั้งใจซื้อนะสิ บางทีกฏของความดึงดูด + Great War เป็นสิ่งที่น่ากลัวมากกกกก 🤖

กระเป๋าลับของ Sean D’Souza 🎒🎒🎒 👜 ❓

(Sean มีกระเป๋าลับๆ ด้วยแหละ)

💡 The Trigger = Problems + Solution + Target Profile

🔥 ลูกค้าต้องการความรู้สึกว่า “สิ่งนี้สร้างมาเพื่อฉัน” การระบุกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเนี่ย “เข้าใจ” พวกเขาเป็นอย่างดี และทางออกของเราก็เป็นทางออกที่ใช่สำหรับพวกเขาจริงๆ

Templete: “We help Target profile tackle this Problems with our Solution”

🌵เวลาที่มนุษย์ได้รับข้อมูลจำนวนมาก เชื่อไหมว่าเราเนี่ยจะโฟกัสได้แค่ “สิ่งที่เราสนใจเท่านั้นเเหละ”

คนไทยอ่านหนังสือ 8 บรรทัดจริงหรือไม่ 555+ — กวาดสายตาอาจจะใช่ แต่เอาเนื้อหาสำคุญอาจจะยัง..

ไปกันต่อที่กระเป๋า part สุดท้ายกัน เย้ 📚

อ่านมาถึงตรงนี้แล้วรู้สึกว่า “ตื่นเต้น” ที่จะรู้จักใบที่เหลือเลยยย

• สมัยก่อนที่ sean เค้าไปออกบูธเพื่อขายหนังสือของเค้าเนี่ย เค้ามักจะชอบบอกแค่กระเป๋า 3 ใบ.. ทำให้ทุกคนอยากรู้ว่า “เอ๊ะ… แล้ว 4 ใบที่เหลือละ” > เป็นความรู้สึกที่เรายังออกจากสนามบินกลับบ้านไม่ได้เลย 55+ 🛬

กระเป๋า 3 ใบต่อมา คือ Risk : เป็นความเสี่ยงต่างๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นระหว่างการขายของงงงง

กระเป๋าใบที่ 4: Objection (ข้อคัดค้าน) 🎒🎒🎒🎒

🌵 Why should I NOT buy this solution ?

• ลูกค้ามีเหตุผลเยอะมากที่จะไม่ซื้อของๆเรา มีเป็น 100 คำถามมม OMG !!! พลังของของเรามันอยู่ใน Specificity เลย

3 type of Objection

• Perception เช่น “เราได้ยินมาว่าสินค้าของคุณไม่ดี”
• Past Experience เช่น “เค้าอาจจะเคยเจอประสบการณ์ไม่ดีกับแบรนด์อื่นมา”
• Need to Know เช่น เค้าต้องการซื้อละ แต่ต้องการข้อมูลก่อน

🔥 เราต้อง Clear Objection พวกนั้นให้หมด >> “Its Like FAQ that answers all the question a user might have”

🧠 ลิสต์คำถามหรือข้อกังวลที่ลูกค้ามักจะมี (เช่น ราคา, ความคุ้มค่า, ความยากง่าย) แล้วตอบคำถามเหล่านั้นให้ชัดเจน

กระเป๋าใบที่ 5: Testimonials (การรับรอง) 🎒🎒🎒🎒🎒

การที่จะซื้อใจลูกค้าได้เลยคือต้อง “มีการรับรองจากลูกค้าที่เคยใช้ ของ ของ เรามาก่อน”

สมองเชื่อ “คนอื่น” มากกว่าเชื่อ “คนขาย” คำบอกเล่าจากลูกค้าที่เคยใช้จริงคือหลักฐานทางสังคม (Social Proof) ที่ทรงพลังที่สุดในการสร้างความน่าเชื่อถือ

Objections and Testimonials go hand in hand

กระเป๋าใบที่ 6: Risk Reversal (การเสนอทางออก) 🎒🎒🎒🎒🎒🎒

💸 ทุกการซื้อสินค้ามีความเสี่ยง ❗

อุปสรรคสุดท้ายก่อนการจ่ายเงินคือ “ความกลัว” กลัวว่าจะไม่คุ้มค่า กลัวว่าจะไม่ได้ผล การรับประกันที่ชัดเจน

ความเสี่ยงมี 2 แบบ

1. Obvious Risk ความเสี่ยงที่เห็นได้ชัดเลย เช่น จ่ายเงินละ อาหารไม่อร่อย
2. Hidden Risk ความเสี่ยงที่ซ่อนอยู่ เช่น อยากกินของที่อร่อยในร้านบุฟเฟ่ แต่ไปถึงจ่ายเงินละ .. “ของหมด”

ตัวอย่างบริษัทที่เรารู้จักการป้องกันความเสี่ยงมาบ้าง เช่นๆๆ

นี่คือการรับรองว่า .. “คุณไม่ต้องกังวลหากคุณไม่ชอบ เรายินดีคืนเงิน 100%”

อย่างไรก็ตามเราต้องมั่นใจว่า “ของๆเราเนี่ยดีจริงๆๆๆๆ ” ถ้าไม่ดีคือ เจ้าของแบรนด์ก็ล้มละลายละ 55555

ถ้าของไม่ดี อย่าขายยยยยยย — ถ้าของดีจริง Guarantee ไปเลยยยย ได้ใจลูกค้าเต็มๆ

อย่าลืมตั้งชื่อให้กับ Guarantee ของเราเองด้วย !

กระเป๋าใบที่ 7: Uniqueness (เอกลักษณ์) 🎒🎒🎒🎒🎒🎒🎒

• กระเป๋านี้จะเป็นคำถามสุดท้ายที่สมองจะถามว่า “ทำไมต้องซื้อของๆ เราด้วย”
• the one concept ที่ทำให้เราแตกต่างจากคนอื่น
• การเปลี่ยนแปลงนิดเดียว สามารถเปลี่ยน “perception” ได้

🧠 Uniqueness คือสิ่งที่เราต้องสร้าง ไม่ใช่สิ่งที่เราต้องตามหา

ตัวอย่าง : Domino Pizza มีแคมเปญสุดตื่นเต้นที่บอกว่า “ถ้าส่งช้าเกิน 30 นาที เราให้กินฟรี” ซึ่งทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จอย่างมาก!

“Capture Attention Mitigate Risk Tell them Why”

— toy data rockie 👾

อย่าลืมหาซื้อมาอ่านน อ่านแล้วมีหลายเล่มตามมาแน่ๆนอน อิอิ